Você sabe o que é previsão de vendas?

Previsão de vendas é também chamada de projeção de vendas ou forecast. Como se pode imaginar – já que se chama previsão - ela estima quantos negócios serão fechados por uma empresa em determinado período. É uma projeção com base em vários fatores internos e externos. Para isso, leva-se em consideração fatores externos e internos.

Para se ter metas é preciso ter uma estratégia que ajuda a antecipar resultados e a traçar planos para dar conta dessas metas comerciais que é a previsão.  O grande problema é que muitos negócios não fazem isso, pois não sabem o que levar em consideração no momento de fazer o cálculo.

Fatores importantes que devem ser incluídos neste cálculo são as variações de mercado, investimentos em marketing, momento do ano (época, crise, etc) e histórico de vendas. E lembre-se: para que o forecast de vendas se aproxime o máximo possível da realidade, é importante usar dados confiáveis.

Quais são os principais benefícios?

• Ver se há a necessidade de contratar vendedores ou de realizar treinamentos;
• Desenvolver uma abordagem de vendas certeira, já que, no processo de forecast, a empresa conhece melhor o seu público-alvo;
• Ficar preparado para as variações do mercado como o crescimento da concorrência;
• Ajustar o orçamento conforme a receita que trazida pelas vendas. Assim, a empresa consegue saber quantos colaboradores poderá contratar, se poderá expandir o escritório, por exemplo;
• Embasar os planejamentos de outras áreas, como recursos humanos e marketing.

Os métodos para fazer projeção de vendas

Existem vários, mas o que vale é ver o qual faz mais sentido para o seu negócio.

1. Projeção de vendas com base em resultados

Um dos mais usuais é partir do histórico da sua empresa, analisando os resultados obtidos em determinado período para tentar prever o que vem pela frente. Mas nada será igual no período seguinte, pois há as variações. Esse método é bom para negócios já estabelecidos, que contam com um histórico confiável de vendas.

2. Projeção de vendas com base no mercado

Um outro caminho é olhar para o seu mercado e para os seus concorrentes. Você pode analisar um negócio parecido com o seu e criar o seu planejamento. Mas dados de concorrentes podem ser difíceis de conseguir. se for o caso, você pode ir por outro caminho: analisar dados do seu mercado de atuação de maneira mais geral. Busque pesquisas de mercado e notícias que tragam indicadores e tendências.

3. Projeção de vendas com base em ações

A projeção baseada em ações leva em consideração participações em eventos e outras iniciativas que podem impulsionar as vendas. Mas é importante que essa projeção tenha embasamento - use como base outras ações do mesmo tipo que já foram realizadas pela empresa.

4. Projeção de vendas com base em recursos

Aqui o foco é na capacidade produtiva da empresa em certo período de tempo.  É uma possibilidade para alguns negócios como os da indústria, pois não está associada à produção.

5. Projeção de vendas com base no funil de vendas

Neste modelo, se avalia as oportunidades ativas no funil, assim como a taxa de conversão entre etapas e a duração do ciclo de vendas. É recomendada para negócios com processo de vendas bem definido e também aqueles que fazem B2B.

6. Projeção de vendas com base na origem das vendas

Nesse modelo, se leva em consideração  os Leads que chegam por meio de cada canal. Se usa como base a origem de cada negociação para prever o seu andamento.  Esse método é bom para negócios que estão em diversos canais de vendas.

7. Projeção de vendas com base em contas

Aqui as vendas são estimadas considerando o perfil de cliente ideal (ICP). A empresa prioriza os negócios de melhor perfil, que são mais bem-sucedidos ao longo da jornada com a empresa.

E então? Já sabe como fazer a sua? Faça, pois é muito importante ter alguma previsão do futuro.